Een jaar geleden is ze gestart. In een moeilijke periode met Corona, maar toch heeft ze al een paar klanten gehad. Super natuurlijk. Maar nu vindt ze het tijd worden dat het aantal klanten gaat groeien, zodat ze uiteindelijk haar (parttime)baan bij de spoorwegen kan opzeggen.
Ze geeft zichzelf een jaar de tijd om dit project te laten slagen. Als het niet lukt dan is aan het eind van het jaar haar spaarpotje leeg. Het enige wat ze dan nog kan doen is haar praktijk sluiten en er een tweede baan naast zoeken. En om het niet zover te laten komen wil ze zo snel mogelijk met een businesscoach aan de slag.
Op de vraag of ze mij in haar eigen woorden eens wil vertellen wat voor praktijk ze heeft, begint ze vol trots haar verhaal. Zo vertelt welke opleiding ze heeft gedaan en dat ze daarna een slaapkamer heeft ingericht als voorlopige praktijk en over de methodiek die ze gebruikt in haar consulten.
Nergens in haar verhaal vertelt ze mij over de problemen die ze oplost voor haar klanten. Als ik haar daarnaar vraag antwoordt ze "Dat kunnen allerlei problemen zijn, maakt niet uit of het lichamelijke of psychisch is". Want met haar methodiek - zo vertelt ze - kan ze iedereen helpen.
Ze is echt super verliefd op haar methodiek
En dat is helemaal oké, dat is zelfs helemaal geweldig, maar haar potentiële klanten zijn dat helaas nog niet. Omdat de meesten de methodiek nog helemaal niet kennen. Pas als ze daadwerkelijk zich door haar laten helpen krijgen ze de kans om er ook verliefd op te worden. Maar tot die tijd is haar methodiek abracadabra voor hen. Ze hebben er niks mee en als ze haar verliefde gekakel zat worden dan willen ze er wellicht ook niks meer mee. En dat is super zonde, want ze hebben haar hulp wel hard nodig.
Potentiële klanten zijn helemaal niet geïnteresseerd in de methodiek of het proces waar ze doorheen gaan, maar wel in de uitkomst van dat proces. Het resultaat. Dat is alles wat telt. Die klanten hebben een probleem en ze zijn naar niks anders op zoek dan naar een oplossing voor dat probleem. Al moeten ze ervoor op hun kop gaan staan, maakt niet uit. Ze kopen ‘iets’ vanwege het resultaat wat dat ‘iets’ oplevert.
Potentiële klanten haken massaal af als het verhaal, de beschrijving of de website weinig tot niks over het resultaat vertellen. Wat een gemiste kans!
Let op!
Dit geldt voor elke ondernemer groot of klein: Focus je in je gesprekken en in je teksten - of het nou op je website of op social media is - altijd op het resultaat waar jij mensen met jouw hulp naar toe kunt brengen. Als je er niet omheen kunt en toch wat moet vertellen over de methode die je gebruikt of het proces waar iemand doorheen zal gaan hanteer dan de 80-20 regel. Heb het 80% over de problematiek en het resultaat en heb het maximaal 20% over de methodiek en het proces. Als je deze regel elke keer weer toepast dan wordt verkopen een makkie voor je!
Na het lezen of horen van de resultaten zullen jouw potentiële klanten echt beseffen en voelen dat ze jou nodig hebben. Dit maakt het voor hen veel makkelijker om de volgende stap te zetten: klant bij jou worden!
De dame waar ik mee in gesprek ben is blij met dit inzicht en begrijpt nu waarom het nog niet 'loopt' in haar business. Gelukkig gaan we daar het komende jaar samen verandering in aanbrengen, want ze is ingestapt in mijn programma VAN MISSIE NAAR BUSINESS.
